El rol de la responsabilidad social empresaria en su relación con la gestión de ventas relacional
Palabras clave:
Responsabilidad social empresaria, Gestión de ventas relacional, Gestión de las relaciones con los clientes, Identificación consumidor empresa, Efectividad en ventas de la organizaciónResumen
Este artículo tiene por finalidad proponer vasos comunicantes instrumentales entre la Responsabilidad Social Empresaria y la Gestión de Ventas, en particular con la Gestión de Ventas Relacional, entendiendo como tal a una dimensión de la Gestión de Ventas que privilegia la relación vincular con el cliente en detrimento de un enfoque estrictamente transaccional. La orientación al mercado de las empresas y la preponderancia que ha adquirido la generación de relaciones a largo plazo con los clientes ha llevado a explorar las vías de comunicación conceptuales entre la perspectiva instrumental de la Responsabilidad Social Empresaria y la Gestión de Ventas Relacional. Es de esperar que empresas que estén orientadas a lograr mayores niveles de satisfacción del cliente, favoreciendo la efectividad en ventas de corto plazo, se vean alentadas a implementar acciones de Responsabilidad Social Empresaria, que han demostrado probados efectos en la identificación del consumidor con la empresa, construcción y percepción de reputación empresaria, lealtad del cliente, satisfacción cognitiva y afectiva, entre otros consecuentes que muestran como firmes prescriptores de la Gestión de Ventas Relacional. Finalmente se presenta un modelo conceptual que respalde las relaciones planteada entre los constructos, articule investigaciones precedentes y sea capaz de ofrecer algunas perspectivas respecto del rol que la Responsabilidad Social Empresaria tendría en la Gestión de Ventas Relacional.
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